Wie Manager erfolgreich verhandeln

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August 16, 2017

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Judith Girschik

Erfolgreich Verhandlungen führen:

Jede Führungskraft muss Verhandlungen führen. Je höher ihre Position, desto weitreichender sind auch die Folgen der erzielten Verhandlungsergebnisse. Erfolgreich verhandeln zu können wird damit zu einem wertvollen Asset für jeden Manager.

Erfahrene Führungskräfte wissen, dass Menschen in Verhandlungen nicht dem Prinzip des Homo Oeconomicus folgen. Vielmehr zeigen sie, je nach individuellem Persönlichkeitsprofil, auch ihre emotionale Seite. Doch gerade darauf sind Verhandlungsteilnehmer oft nur wenig vorbereitet. Verhandlungspartner, die etwa zu forsch oder zu konfliktscheu agieren, können dann Verwirrung stiften. Die Folge können Unsicherheit, Ärger, unnötige Impulsivität und eskalierende Konflikte sein.

Verhandlungscoaching bietet solide Vorbereitung von Verhandlungen

Egal, ob man in einer Verhandlung eigene oder – etwa als Manager, Geschäftsführer, Jurist oder Arzt in leitender Position- fremde Interessen vertritt: Wesentlich für den Verhandlungserfolg ist gute und gewissenhafte Vorbereitung.

Coaching kann zur soliden Vorbereitung von Verhandlungssituationen eingesetzt werden und macht Manager und Führungskräfte verhandlungssicher.

Gezielte Coaching-Sitzungen zielen auf das Finden der optimalen Verhandlungsstrategie und behandeln dabei folgende Aspekte:

Win-Win Strategien – Verhandeln nach dem Harvard – Prinzip
Verhandeln aus einer Position der Stärke vs. Schwäche
Hinterfragen und Erkennen von Motivation und Position aller Verhandlungsteilnehmer
Wirksames Formulieren und Präsentation der eigenen Ziele und Argumente
Antizipieren möglicher Konfliktherde
Kooperation versus Aggression
Gezielter Einsatz emotionaler Intelligenz
Prüfen von Alternativen (Best Alternative to Negotiated Agreement)

Festlegen der eigenen Verhandlungsstrategie

Erfolgreich verhandeln bedeutet Vorarbeit. Zur effektiven Vorbereitung von Verhandlungssituationen sollte Folgendes überlegt werden:

Was ist Verhandlungssache und was mein Verhandlungsziel? Was soll am Ende der Verhandlung erreicht sein?
Was wäre die denkbar schlechteste Folge, wenn das geplante Verhandlungsziel nicht erreicht wird?
Welche Wege bieten sich an, um das gewünschte Ergebnis zu erreichen?
Was wäre ein gerade noch akzeptables Verhandlungsergebnis?
Gibt es Grenzen meiner Verhandlungsbereitschaft?
Zu welchen Zugeständnissen bin ich bereit? Auf welchen Forderungen muss/ werde ich beharren?

Antizipieren der Strategie des Verhandlungspartners

Um sich auf die Verhandlungsstrategie der gegnerischen Seite einzustellen, müssen folgende Fragen gestellt werden:

Was will der Verhandlungspartner erreichen?
Welche Grundeinstellungen und Haltungen könnten hinter diesem Verhandlungsziel stehen?
Worin liegen die Stärken des Verhandlungspartners, wo seine Schwächen?
Wie wird die gegnerische Partei die Verhandlungssituation einschätzen? Wann wird sie ihre Ziele erreicht haben und wann wir sie sich zurückziehen?
Was wäre die schlimmste mögliche Folge für den Verhandlungspartner, wenn seine Ziele in der Verhandlung nicht erreicht werden.

Verhandlungssicher durch optimale Vorbereitung

Auf Basis dieser Vorbereitung kann dann im Coaching oder Verhandlungstraining bzw. in einem entsprechenden Seminar die bevorstehende Verhandlungssituation simuliert, also geübt werden. Fallbeispiele bieten wertvollen Input und praktische Tipps für künftige Gesprächssituationen.

Verhandlungscoaching bietet die Gelegenheit, den eigenen Verhandlungsstil zu reflektieren und zu optimieren. Die Folgen sind Souveränität und Verhandlungssicherheit.