Das Thema Verhandlungstechnik ist gerade für weibliche Führungskräfte aktueller denn je: Managerinnen und Geschäftsführerinnen, die gut verhandeln können, verfügen – so zeigen Studien- über einen entscheidenden Vorteil. Was Frauen gerade in schwierigen Verhandlungen berücksichtigen sollten, erfuhren Mitglieder des Alpha Clubs am 12. Juni im Vortrag „Verhandlungsstrategien für Frauen“ von Führungskräfte – Coach Dr. Judith Girschik.
Durch den Abend führte Kommunikationsexpertin und Trainerin Michaela Mojzis-Böhm. Diskutiert wurden im Laufe des Abends grundlegende Aspekte komplexer Verhandlungen, unter anderem das Harvard-Verhandlungsprinzip. Besonders beleuchtet wurde die Frage, was Frauen vor allem in emotionsgeladenen Verhandlungssituationen berücksichtigen sollten. Weiters wurde diskutiert, was Frauen tun können, um in solchen Situationen auch von anderen Verhandlungsteilnehmern positiv wahrgenommen und respektiert zu werden. Einen weiteren Diskussionspunkt bildete die Frage, inwieweit Verhandlungscoaching für Frauen dazu beitragen kann, den Erfolg weiblicher Führungskräfte gerade in komplexen Verhandlungen zu erhöhen.
Frauen werden anders wahrgenommen als Männer
Wesentlich in diesem Kontext ist die Tatsache, dass Frauen in Verhandlungen, selbst wenn Sie dasselbe tun oder sagen, anders wahrgenommen werden als Männer.
Ursachen dafür liegen, so Girschik, in Sozialisierung, Familie, Erziehung, Literatur, Film und Fernsehen. Darin werden Frauen häufig mit traditionellen Rollenerwartungen verbunden. Auch wenn das häufig nur implizit der Fall sein sollte: Immer noch werden Frauen an der Erfüllung stark traditioneller Rollenbilder gemessen. Aufgrund der starken tradierten Verankerung dieser Vorstellungen sind diese auch nur langsam zu verändern.
Aktuelle Studienergebnisse zum Thema Verhandlungstechnik
Diese Problematik spiegelt sich auch in zahlreiche aktuellen Studienergebnisse wider: Wenn Frauen sich typischer männlicher Verhaltensmuster bedienen (wenn sie also beispielsweise selbst- und machbewusst agieren), gehen Sie mitunter soziale Risiken ein: So können sie soziale Zurückweisung erfahren und werden mitunter ungünstig beurteilt. Viele Frauen spüren diese Problematik instinktiv und agieren daher gerade in Verhandlungen besonders vorsichtig. In der Folge fordern Frauen weniger.
Ist einem diese Mechanik allerdings erst einmal bewusst, kann man diesen vermeintlichen Nachteil auch zum eigenen Vorteil nutzen: Weibliche Führungskräfte sollten daher, wann immer sie können, eine Forderung nicht als etwas darstellen, dessen Erfüllung ihnen persönlich zugutekommt. Vielmehr sollten sie versuchen, den Nutzen der gestellten Forderung für ein größeres Ganzes, z. B. das Unternehmen oder die Organisation, für die Sie tätig sind, hervorzustreichen.
Gelingt es weiblichen Führungskräften, im Namen anderer bzw. explizit für andere zu verhandeln, entsprechen sie damit positiv besetzten weiblichen Rollenklischees. Gleichzeitig beschädigen sie damit nicht die in sie gesetzte Rollenerwartung. In der Folge werden sie mehr Unterstützung und Zustimmung erfahren, als wenn Sie in auschließlich eigener Sache agieren würden.
Wenn Frauen eigene Forderungen vertreten müssen
Sind Frauen allerdings gezwungen (das ist etwa in einer Gehaltsverhandlung der Fall) ganz persönliche Forderungen zu vertreten, muss versucht werden, die oben geschilderte Problematik zu umgehen: Wenn sie sich in Ihrer Argumentation vor allem auf gängige Branchen-Standards und Benchmarks beziehen, wächst die Chance auf eine positive Reaktion signifikant.
Wie auch immer die Ausgangslage: Vorbereitung ist – gerade in Bezug auf Verhandlungen – so gut wie alles. Nehmen Sie sich daher – gerade vor schwierigen Verhandlungssituationen – ausreichend dafür Zeit. Und ziehen Sie auch Hilfe von außen, z. B. durch einen Verhandlungscoach heran. Dieser wird Ihnen helfen, alle Eventualitäten einer Verhandlung schon im Vorfeld zu erkennen und eingehend vorzubereiten. So können Sie der nächsten Verhandlung entspannt und mit Selbstbewusstsein entgegenblicken.
Aktuelle Studienergebnisse untermauerten die Ratschläge, die Dr. Girschik den Teilnehmerinnen gerade für schwierige Verhandlungssituationen mitgeben konnte.
Eine ausführliche Nachlese zum Vortrag „Verhandlungstechniken für Frauen“ finden Sie auf der Website der Alpha-Frauen unter http://www.alphafrauen.org
Weitere Informationen zum Thema erhalten Sie gerne bei Dr. Girschik unter +43 664 954 53 09 bzw. unter office@leadership-institute.at
